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第五十三章 意义（第2页）

肖甜意喊：给我一辆车！不然我就杀了她！

物料供应员过来了，还带来了一些食物。

陈立明又说，你看，现在是凌晨时间了，你们冷吗？饿不饿？我让人给你拿热的食物来好吗？车子的事我们可以慢慢谈。

对方怔了怔，然后吼，把吃的放在门边，你们退开！

谈判方照做了。

肖甜意松开简林深，让妻子呼吸。

这时，门外传来对讲机的声音。跟着陈立明说让狙击手先退下的指令。

谈判方在展示他们的绝对实力。然后，陈立明又开始了说话，李先生，按你的要求，车子已经在过来的路上了。十分钟后到。你看，你能不能把陈女士放了呢？

肖甜意暴躁道：娘的！你们别诓我！放了她，你们不把我打成马蜂窝，狗娘养的！我顶你个肺！

这一句，是她自己加的。剧本里写了让她临时发挥，怎么说都行，检测学员们随机应变的能力。

简林深听了，先是一愣，然后嘴角止不住地翘了起来。

陈立明的脸色也算是五颜六色了。他轻轻啧了声，继续用克制、温和却又坚定的声音道：李先生，你看，我们让警方和狙击手都退开了。显示了我方的诚意。我们是诚心来帮助你的。李先生，我知道你压力大，失业，房子被抵押，这些我都理解。但你看，归根到底这还是一桩家庭纠纷。你现在没有伤害任何人，包括你的妻子。即使我们给你车，你也逃出去了，但之后呢？一直被通缉吗？万一枪一时走火，你的妻子不慎被害。那就从一桩普通的家庭纠纷变成了杀人案，所以他刻意停顿一下，让对方去展开联想，并引导对方去考虑，慢慢道：李先生，你觉得呢？

肖甜意眼前一亮，简林深眼神里也露出欣赏。陈立明根据马斯洛需求层次理论，找出了

挟持者的动机。尽管他提出的立场和要求是要一辆车，但逃跑并不是他的动机，他还没有失手伤害人质，一切还维持在有些过度的家庭纠纷上。

这时，另一名学员扮演的角色走到陈立明身边，说：根据邻居的反馈，刚才他对自己开枪，发出嘭一声，他倒地。

他没死，就证明刚才那一支枪是假的。会发出声响，那就是气枪。但即使是专业人士，也不能把这种枪和真枪加以区分。因为两种枪唯一的区别是一枚小小的授权章，大小不过三毫米左右。陈立明说，我们站得那么远，根本没办法区分真假枪。而且刚才对付自己的是假枪，但此刻的或许就是有子弹的真枪。我们不能冒这个险。

策略员点头，我认同。谈判才是合适的策略。他家在狙击死角，要不利用车辆到了，诱导他离开建筑物，才由狙击手狙击。

陈立明说，我倾向继续谈判。他只是一个自卑者，他将恐吓作为一个展示自我的机会，刚才对着邻居的枪击自杀，甚至有表演的成分。这类人，不会真的一心求死，来个和人质、以及警方的鱼死网破。他做好了与我们谈判的准备，不然，他早就扣动扳机。

接下来，依旧是往和平谈判继续下去，因为陈立明提供了一种可能，也引导挟持者自己分析各种后果和即将要面对的有利与不利局面，最终，挟持者放下了武器，走了出来投降。

陈立明站于讲台上，做了总结：在这起案例里，挟持者提出要求一辆逃命的汽车。但这只是他的立场，而不是潜在的动机。综合各方信息，与各方考量，我们分析在这个挟持者还没有作出伤害人质的前提下，他可能仅仅是因为得不到尊重。

尊重，摆脱最底层的生理需求，在面对生命危险时，安全需求也得为其让步，挟持者的情感需求上升到了第四层次的尊重需求。挟持者想要得到家人的尊重、或是单位领导同事的尊重，他想得到关注，这就是他挟持人质背后的动机。所以，我们在给了他平等的地方、给了他尊重后，引导他去思考，他可能面对的各种局面，最终让他选择了最容易走的一条路，就是放下武器。陈立明以一句话结束了这次简报：因为只是满足他要一辆车的立场，并没有解决他的真正问题；尊重感才是；通过克制的谈判，令他冷静下来，当事主或挟持者冷静下来才能作出有利于我方的选择。

简林深鼓起掌来，他说，陈立明和大家的表现都很棒。我还要补充一点：当情况有变，谈判者可以建议使用杀伤性武器！作为谈判者，必需展示自己的真诚，以此建立信任关系，必要时，甚至可以撒谎将撒谎说得真诚动人，也是一门技巧。

课堂里爆发出热烈的掌声。

肖甜意笑得尤其灿烂，这堂课可太有意义了！

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