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第2部分（第1页）

从心理学的角度而言，胡宙犯了投射效应的常识性错误，这种错误的投射不仅没能有效地影响女朋友，获得女朋友的芳心，还导致两个人最终分手，这无疑给人们以警示——生活中不要以己之心度人心。

尽管人们经常会受到错误投射效应带来的负面影响，但在日常生活中，人们还是常常会错误地把自己的想法和意愿投射到别人的身上。例如自己喜欢的人以为别人也喜欢，经常会疑神疑鬼且莫名其妙地吃醋；父母为子女设计前途、选择学校和职业……

那么人们在生活中该如何利用这种投射效应为自己服务呢？也就是说，该如何更有效地影响他人为自己做事情呢？下面不妨看一看作为母亲的菁华，是如果通过投射效应激励儿子好好儿学习的。

菁华的儿子上小学四年级了，以前学习一直非常认真，但最近她发现儿子爱上了网上游戏，每天放学回到家，儿子不再像以前一样认真学习，而是首先打开电脑玩会儿游戏，每次都是在她的催促下，才不情愿地打开书包写作业，写完作业后又立刻去玩游戏。

菁华看在眼里急在心上，但又不能强硬地干涉儿子玩游戏，怕引发儿子的叛逆心理。为此，她一直在寻找一个教育儿子的办法。忽然有一天，儿子对她说：“妈妈，这游戏可好玩了，你也一定很喜欢，过来陪我一起玩吧！”她灵机一动，笑着走到儿子身边，陪儿子玩起游戏来。她边玩游戏边对儿子说：“这游戏是很好玩呀！以后妈妈每天都陪你一起玩好不好？”儿子高兴得直拍手，大声地说：“好哇。”她接着说：“虽然妈妈和你一样喜欢玩这个游戏，但妈妈工作很忙，所以每天只能在吃完晚饭后陪你一起玩，并且只能陪你玩一个小时。行吗？”儿子直接点头说：“行啊！只要妈妈陪我玩就好。”

从这以后，儿子每天放学后第一件事情便是想着快点写作业，因为写完作业、吃完饭后便可以和妈妈一起玩游戏了，并且每次和妈妈玩完一个小时的游戏后，他也会主动地不玩了。

在人际认知过程中，即使是天真的孩子也经常假设性地认为，他人与自己具有相同的属性、爱好或者倾向等，并认为别人理所当然地应该有这样的想法、喜好，甚至认为对方就应该知道自己心中的想法，并与自己做同样的事情。这便给有效地影响他人留下了空当。菁华正是通过这样的投射效应，有效地影响了儿子不再一直沉迷网络游戏，转而能够像以前一样积极主动地学习。

所以，对于任何人而言，欲向他人施加影响，首先要认识到投射效应可能带来的影响力。也就是在生活中时刻警惕自己不要受投射效应的影响外，还要学会巧妙地利用投射效应为自己服务，这才能使别人更易接受你心中所要表达的观点、所要做的事情，更易影响他人为自己服务。

√影响力智慧

投射现象在任何人的心里都存在，它是阻碍人们有效地影响他人接受自己的观点、意见、想法以及为自己办事情的最大障碍。所以，对于那些试图影响别人为自己做事情的人而言，不要轻易相信自己的喜好，更不能以己之心度人，这不利于施加影响。

巧借“惯性”的桥

每个人都会有习惯性的思维定式，这种思维定式一旦形成，便会呈现出一种惯性，只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论，最终付诸实践。这对于欲向他人施加影响的人而言，是能够很好地利用为自己服务的工具。

——心理学物语

“惯性”，物理学上解释为物体保持原来运动状态的一种作用，这种保持原来运动状态的作用，不仅涉及在物理学中，同样也适用于生活中的任何事情，包括影响人的过程中。心理学上将其定义为“投射效应”，也有思维定式之意。从影响力的角度而言，就是人们在影响他人接受自己的观点、意见、想法，以及为自己做事情时，会习惯性地受到自我思维定式的影响，对他人作出错误的判断，不能更好地施加影响。但正因人人都会出现这种习惯性的思维定式，也就是说你试图影响的一方也会出现同样的心理现象，这便能够被人们很好地利用，这种方法正如兵家有言：“将计就计”。在此，不得不提到美国商场上的大赢家顾尔德。

1878年，西联电报公司是当时电报市场上的霸主，而顾尔徳投资100万美元成立了另外一家电报公司，这无疑冲击到西联电报公司的利益。面对顾尔徳的冲击，西联老板认为必须除掉这个最大的竞争对手，因此公司董事会决定花费巨资收购顾尔徳所创办的公司。当他们成功地收购了该公司没多久，顾尔德又成立了一家新的电报公司，再一次和西联电报公司形成了强势的竞争。西联用同样的方法，再次收购了顾尔徳所创立的公司。西联公司以为顾尔徳只是等着被高价收买从中获得利润，但事实上，顾尔德只是在转移注意力，他们在西联公司收购之前，已经购买了爱迪生的四重发报机专利，并通过此次西联公司的收购行为安排了自己的人，最后通过内部蚕食和专利权的双重办法，控制了西联公司的经营权，并使其完全落到了自己的手中。

顾尔徳巧妙地利用了西联公司的“惯性”做法引导其就范，并利用对方思维定式的投射效应，灵活且有效地影响对方，最终击败竞争对手，巩固了自己在电报业界的地位。心理学家曾分析，顾尔徳以同样的行动展现在竞争对手的面前，他让对手相信自己会继续以同样的行为方式运行公司，而该方式又在西联公司的预测之内，当西联公司故伎重演的时候，他便巧借了“惯性”的桥为自己服务，进而有效地影响对方，达到了自己的目的。

由于投射效应的存在，人们常常会习惯性地根据自己对别人的看法，来推测他人的真正意图或心理特征，但就在这个看似定势的行为中，却能够被主动施加影响的一方很好地利用。简单地说，就是欲向他人施加影响的时候，你能够以同样的行为、动作、喜好展现在对手的面前，掌控对方的预期心理，当对方误认为你会继续在同样的喜好、思想、观念影响下，做出同样的行为、举动时，你便能够掌控固定模式中的主动权，进而影响对方向着你设想的方向发展。下面不妨看一看稽征员老王是如何有效地运用投射效应中的“惯性”心理的。

近几个月来，税务部门遇到了一件棘手的事情，该市的个体服装店老板生意越做越红火，营业额也大幅上升，于是，税务部门要求他补交税款，但该服装店的老板就是不承认自己的营业额上升。虽然稽征员多次上门缴纳，但都被其搪塞过去。没过多久，又一稽征员老王找到该老板，用关心的话语询问了他近来的状况，然后随口问道：“　有笔大生意，做不做？”该商店的老板一听立刻说道：“生意人哪有不做生意的道理！不过老兄我才知道你也是认钱的主呀！什么样的款式？多少？”“　和你们店上次相似的西装，三百多套。”老王应声答道。“是吗？我正想进一批西装呢！您开个价吧！”店主说道。“唉，据我所知你没有这个肚量！”老王故作深沉地说。“什么！我没那肚量？　这算什么呀！自从今年以来，我哪个月不卖个两万多呀。”“那好，您先把这几个月所漏的税额补交了吧！”店主哑口无言地补交了所漏的税额。

每个人都会有习惯性的思维定式，这种思维定式一旦形成，便会呈现出一种惯性，只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论，最终付诸实践。特别是人们对未知情况不了解时，更会习惯性地用以往的经验来判断，这对于欲向他人施加影响力而言，便能够很好地利用其为自己服务。稽征员老王正是利用这样的投射方法，巧妙地为自己服务，进而使服装店老板在不知不觉中受其影响。

当对方在你的引导下，按照思维定式中的“惯性”原理，做出利于你的举动时，难道你还需要顾虑他不受你影响吗？显然不用。对方不仅会心甘情愿地接受你的请求，还会在不知不觉中受你的影响，进而使事情向着你预先设想的方向发展。

√影响力智慧

欲向他人施加影响前，可以用同样重复的行为、动作、喜好展现在对手的面前，掌控对方的预期心理。当对方误认为你会继续同样的喜好、思想、观念、行为、举动时，你便能够掌控固定模式中的主动权，进而实施影响。

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