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第2部分（第1页）

钟涛将手掌朝上，指着一个空位温和地对她说：“你先坐下。”见郝美玉坐定，他说：“让我们以热烈的掌声欢迎郝美玉小姐加入我们的团队。”他严肃地环视了一圈，说：“下面，我们团队的每一个人先向郝美玉小姐作自我介绍，完了我再宣读她的简历。”他停了一下，又说：“我重申，正式场合，只能称谓姓名，或姓名加职务，不能叫哥呀妹的，那样不好，那样给人走江湖的感觉。”

军华宾馆的小型会议室里，江海大区办事处的新产品讲课比赛正在进行。

郝美玉身着白色的短袖衬衫，系一条红色的廉价领带，端庄地坐在前排左侧。她将目光再一次投向投影屏幕的正上方墙上，红色条幅上的白色方块字……“卓效平专业知识验收试讲赛”通过视觉又一次传入她的大脑。她只有一个信念：拿第一！

轮到她上台了。她不紧不慢地走向前，接过主持人钟涛手中的话筒，开始模拟医院小型学术会议推广会的情景进行试讲……

“尊敬的各位领导，各位专家，各位教授，各位老师：下午好！

“我叫郝美玉，是绿保康药业杭海办事处的医药代表，非常感谢大家在百忙之中出席我们公司的学术推广会。

“正如大家知道的那样，心血管疾病是威胁人类生命的第一大杀手；在林林总总的心血管疾病中，高血压又是最常见的疾病。“在日常生活中，我们常常会发现，许多患者特别是糖尿病患者，不是感叹降压药难寻，就是感叹进口药药价太高。针对这一状况，我们公司投入了巨大的精力，潜心研究、开发相关产品。”短暂的停顿后，郝美玉喜悦地说：“今天，令我们激动的是，患者期待已久的、有着进口药疗效、药价大大低于进口药，服务于糖尿病患者和肾病患者的最新一代降压药，终于在以生产ＡCEI类药物为特色的绿保康药业问世了。这种药物，就是我今天要向大家隆重推荐的……卓效平片！……”

会场响起热烈的掌声。

郝美玉在掌声中详尽地介绍了卓效平的药理、药效……双盲交叉多中心临床试验结果、适应症、注意事项，并总结道：“卓效平，是一种新型缓释片；一天一次75mg，服用方便；是唯一可用于糖尿病及糖尿病合并肾病的高血压患者的理想药物；每天药费仅8元，是同类进口药价的50％，具有很好的经济学价值。”

郝美玉将目光扫视了一下全场，以低沉而逐渐加快的语速说：“在和同事的交流中，我深深地知道，医者，心最善也；为了减轻患者的痛苦，为了减轻患者家庭的经济负担，我相信，在座的您会和全国各地的医学专家一样，支持我们的民族工业，在开处方时，时刻记住我们中国的卓效平……‘平定血压，疗效卓越’！”

郝美玉双手将话筒置于胸前，缓缓地弯着腰，对着话筒道：“让我代表患者，代表卓效平，代表绿保康药业，向大家鞠躬致谢！”

会场再一次爆发出经久不息的掌声。

钟涛急急地走上前，接过郝美玉的话筒，用双手做出运动场上叫停的姿势：“STOP！STOP！”

“讲在最后的也是讲得最好的！经过评定，郝美玉获得了本次演讲的第一名，让我们再一次以热烈的掌声祝贺她！”

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在又一阵热烈的掌声后，钟涛继续说道：“郝美玉是值得祝贺的，而我们在坐的每一位，也是值得反思的！为什么第一名迎接的是一个刚刚入职才三天的代表？”钟涛将音调降低：“郝美玉的课，从导入、过渡，到小结，从语感语速到气氛的营造，从产品特色的介绍到产品给对方利益的转换，基本上是无懈可击，近乎完美。”钟涛环顾了一下四周：“或许郝美玉是一个天才，或许郝美玉天生具有讲课的天赋，也许，有一百个也许，来佐证她取得的成绩，但是，有一点是肯定的！那就是重视！刻苦！……态度决定一切，这就是营销界颠扑不破的真理！”

昨晚被安排和郝美玉同睡1012房的李婵低下了头。钟涛将目光在李婵的脸上停留了半秒后说：“李婵应该是最好的证人，郝美玉昨晚一整夜都在精心设计今天的试讲。这是李婵亲口对我说的。”钟涛的目光在印计等人的脸上扫过：“我不只一次地说过，医药代表不能等同于医药公司那些只给医生付促销费的业务员，真正意义上的医药代表，不仅要有很好的营销技巧，还必须要有非常过硬的专业知识，和娴熟的讲课能力；医药销售单靠给医生回扣生存的日子总有一天会过去！我们应该清楚地认识到，我们的卓效平虽然是国内第一家上市，但两个月后还有两家产品上市，在今后的半年里，将有七家国内企业的产品上市，我们如果不靠过硬的本领迅速抢占市场，就会在竞争中处于被动状态，在医院业务的拓展上也将付出惨重的经济代价。所以，请大家务必继续努力，为了绿保康，也为了个人利益而奋斗。”晚上，印计邀请其办事处的五名代表去青春茶楼喝茶。这五名代表中，包括了钟涛经理刚刚分给他的郝美玉。

印计在外企时得到过上级的赠言：“今后用人，不要选最优秀的，要选最适合的；选代表，一看他有没有强烈的挣钱欲望，即动机；二要看他是否肯为达成目标付出，即投入产出比。”

一阵闲谈后，杭海办事处的几个人像老朋友一样随便起来。印计问郝美玉：“美女，您又漂亮又能说，为什么选择作医药代表？”

“除了贩毒，就是卖药，这是很多人跟我说的。贩毒是犯法的，卖药却没有风险，我没有理由不选择呀。”郝美玉用会说话的眼睛看着印计说。

“那也不一定。有许多卖药的因所选的代理药物出现质量问题导致倾家荡产；年销量曾达到50个亿的三株口服液不也一夜惨败吗？还有延生护宝液、脑黄金等，不都亏得很惨吗？其实呀，美女，您真的不知道，许多行业的经济效益都比卖药来得快，来得猛。”

郝美玉用手托着腮帮，一脸的困惑。

王虎搭言：“是啊，现在买车的多，上车牌就很好弄钱。”

郝美玉用眼睛盯着王虎。王虎说：“你不知道吧，杭海人特会搞钱，别的省城首位只有一个英文字母A，我们这里多了。杭海有五种特殊牌照：有江O，有江V，有江A…A，江A…V，还有江A…A9。江O，省五大家机关和部分政法单位使用，可以一路绿灯；江V，V是胜利之意，对外号称是省直单位车牌，杭海市交警队管不着，属省交警总队管，违章不用怕；江A…A对外号称是名人牌照，小违章没事的；江A…A9，号称是市交警内部牌照，江A…V是警察或家属专用特权车牌。”

“我看可以，没什么不可以，一看就知是谁的车子，有利于管理。”郝美玉坦言。“问题是名不符实，实实在在是有钱者的特权。在代办车牌和二手车买卖的地方，除了江O牌难买，其他牌都很容易买到，江V和江A…V都是二万元以上，江A…A八千，江A…A9一万到一万二，公开叫卖；你想想，一个江V的V后面有五位数，可以有十万块牌，每块二万就是二十个亿！一个小小的车牌，可以造就多少个百万富翁！据说，一个交警支队的副队长一个月放出去了500个江A…V车牌给非警察人士，你说他能赚多少！”

“问题是要弄得到车牌，要有关系才弄得到，才有得卖。我们没有那种关系不去想那发财梦，扎扎实实挣点药钱倒是实在的。”郝美玉道。

“做药，我们有关系，只要你利用我们现有的关系，适当地开发一些自己的关系，我保证你三年以后买得起车。”

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