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第4部分（第1页）

回到公司，已经中午。石磊一边吃盒饭，一边上网查询白光文具。白光文具在全省有一个总代理，是一家本地的老牌企业金阁商贸，原本在全省的各地市都有经销商或者次级代理商。

但是冰城这里原本的经销商接手了另外一个文具品牌，跟他们的合同到期后，想要同时做这两个品牌的经销商，引起省里总代的不满，认为会压缩白光的市场份额，打算更换代理商或者经销商。

光明文化用品公司，就是提前得到这个消息，主动联系，打算成为冰城的独家经销商。石磊查了一下，光明公司虽然也做文具和办公用品，但是以前最大只做过一个区的经销商，市场渠道远远不如五方冰城，石磊认为，公司还是有很大希望争取这一单。

他把发现汇报给王发启，王发启问他怎么得知的这个消息，石磊含糊的说朋友介绍的，他想去争取试试。

王发启拍拍石磊的肩膀，语重心长的说：“小石啊，年轻人有闯劲是好事儿，但是有时候还是不要好高骛远。金阁商贸就没公开这个消息，你那朋友的消息来源多半也不准确。这样吧，你愿意就去试试，成不了也别灰心，还是先给别人打打下手，少赚一点没关系。我第一次独~立完成代理合同，是入职半年以后。”

石磊的心里狠不好受，王发启这是认准了他绝对不可能把这一单争取过来，石磊偏偏不信，有他心通这种牛b的异能在，他完全可以知道别人的底价和金阁商贸没有说出来的要求，怎么就不可能完成呢？不试一试，石磊绝对不甘心。

“经理，我就需要三天时间，三天时间如果一点进展都没有，我就老老实实的放弃。”

听到石磊这么说，王发启点点头，年轻人碰壁也是好事儿，要让他明白，没有公司支持，没有他王发启掌握大方向，你这种新人，肯定是一事无成。

下班之后，石磊也没回家，马上挤公交去楼外楼。他没有那个李总的联系方式，网站上也查不到，只能去那死等，今天晚上徐光明不是要跟李总会面么，顺便看看他们谈的怎么样了。

石磊本来想进去等的，顺便把晚饭解决了。但是一看楼外楼门口停的车，最次都是奥迪，他就没敢进去，消费不起。还有几天才是发薪水的日子，石磊兜里可就剩下两百多块了。

等了一会儿，石磊看见徐光明的宝马。他压低帽檐，装作路过的样子。为了不被认出来，他特意戴上了帽子。

徐光明在门口等了十分钟，一辆丰田汉兰达开过来，从副驾驶下来一个中年男子。徐光明老远就伸出双手，嘴里还说着什么，太远了，石磊听不清。

在外面等了两个多小时，才看到徐光明和那个李总出来，看得出来，只是第一次接触，还没谈妥，否则李总离开后，徐光明不会是这种失望的表情。

“徐总，这么巧？”石磊路过徐光明身旁的时候，装作一副巧遇的样子。

“是小石对吧，你也在这儿吃饭？”徐光明有些疑惑，真这么巧吗？

“我哪儿吃得起啊，回家路过。徐总是跟客户吃饭，怎么样，谈成了吗，费用分成没谈好？”

石磊迅速发动他心通。

“谈妥个屁，这李总想让我们做佣金代理商，代理商的佣金怎么跟经销商的利润比，尤其是白光文具现在品牌还不错，做经销商明显更划算，他居然说因为我们市场渠道不够广，需要那么多渠道吗？”

石磊对于李总的态度大概了解，李总也喜欢跟其它地市一样，找一家次级代理商，这样金阁商贸的权力就会变大，可以随时进行经营指导嘛。至于李总担心的市场渠道问题，五方冰城则占据明显优势，明天正好做一份详细的计划书。

“谈的差不多了，就快要签合同了。我先走了，下次见面聊。”徐光明说道。

要是没有他心通，石磊还真就相信了，这个徐光明也不老实，肯定是怕石磊插一手。

第八章　销售计划

金阁商贸的李总倾向于纯代理关系的佣金代理，因为白光文具还算畅销，并且要保证市场价的统~一，这样利润的大头他们拿走，只需支付少部分佣金给代理商。

五方冰城主要做的也是纯代理，纯代理的好处就是只要有渠道就可以，不需要任何进货款之类的金钱，以白光文具的名义销售，而且只按照销售额的百分比赚取佣金，不负盈亏。

徐光明要做经销商，从厂家低价进货，然后高价卖出去，赚取其中的差价利润。

全省的白光文具定价，是由金阁商贸确定的，去年全省的销售额1。1亿，其中金阁商贸的代理费是总销售额的百分之二十五，也就是两千七百五十万，其中冰城就贡献了三千万的销售额，代理费有七百五十万，但是按照合同，支付给经销商的奖励返点就有五百多万。

现在如果把冰城的经销商换成代理商，那么金阁商贸从冰城赚到的就不是二百多万，而是五百多万，甚至更多。

石磊连夜开始做销售计划书，其中着重展现了五方冰城的渠道资源，并且有上级五方龙江分公司帮助，在冰城销售，绝对没有任何公司能够比拟。而且收取的佣金比例偏低，保证年销售额两千万，低于两千万，只要百分之十八的代理费，高于两千万，低于两千五百万，要百分之二十的代理费。高于两千五百万，低于三千万，要百分之二十五的代理费。

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